Online klicken, lokal kaufen

Marketingexperte Norbert Beck: Das Internet kann eine große Chance sein für den lokalen Einzelhandel
  • Der diplomierte Wirtschaftsingenieur Norbert Beck weiß, wie regional ansässige Unternehmen bestehende Kunden halten, und neue Kunden gewinnen können.
Ist das Internet wirklich ein Killer der Innenstadt-Geschäfte? „Nein“, sagt Norbert Beck. Der diplomierte Wirtschaftsingenieur sieht gerade in der Verbindung von örtlichem Handel mit einer Onlineplattform eine große Chance für die Händler vor Ort. Im Interview mit Redakteurin Ulrike Wilpert nennt er die Gründe.Nach aktueller Schätzung des Instituts für Handelsforschung in Köln droht rund 45 000 Ladengeschäften in Deutschland bis zum Jahr 2020 das Aus. Ist die Lage wirklich so dramatisch?
Nein, die Zukunft für den innerstädtischen Handel muss nicht so dramatisch aussehen. Aber sie wird sicher so aussehen für jene Händler, die Produkte anbieten, die sich eins zu eins mit den Angeboten im Internet vergleichen lassen und die sich auch sonst nicht von der Internetkonkurrenz unterscheiden.
Mit was kann dann der Einzelhandel vor Ort punkten?
Er kann punkten, wenn er seine originären Stärken noch mehr stärkt. Das sind persönliche Beratung, Freundlichkeit, Vertrauen und Wertschätzung, die er seinen Kunden entgegenbringt. Und er kann punkten wenn er seinen stationären Absatzmarkt mit dem Internet schlau verbindet. Dazu sagt man neudeutsch Cross-Channel-Konzeption. Eine erfolgreiche Strategie ist, mit einem unvergleichbaren Angebot auf einer Online-Plattform Werbung zu machen, um mehr Menschen für den Einkauf im Geschäft vor Ort zu bewegen.
Was bedeutet in diesem Fall „schlau“?
Schlau bedeutet, das Angebot muss einzigartig sein. Ein Beispiel: Bis zu 30 Prozent des Geschäfts im Spielwarenbereich werden bereits über E-Commerce abgewickelt. Als Händler habe ich da zwei Möglichkeiten. Entweder ich sehe zu, wie das Geschäft immer schlechter wird, oder ich muss mir etwas überlegen. Das kann beispielsweise ein Spieleabend für Männer sein, den das Spielwarengeschäft im Laden anbietet und übers Internet bewirbt. Der Spieleabend ist nicht kostenlos. Sondern eine Dienstleistung, verbunden mit Produkten, die im Laden verkauft werden. Das ist ein unvergleichbares Angebot, das der Händler vor Ort online bewerben, aber der pure Internethändler so nicht anbieten kann.
Trotzdem: Ich könnte aber jedes Spiel, das es im Laden gibt, auch leicht im Internet per Mausklick vom Sofa aus bestellen ...
Theoretisch ja. Die Frage ist: Vermisse ich da auf Dauer etwas? Blickkontakt, ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht. Freundliche und individuelle Beratung. Und das kann das Internet alles nicht. Meine Meinung: Wenn die regionalen Händler diese Punkte weiter optimieren, brauchen sie keine Angst zu haben vor dem Internet.
Dann ist ja eigentlich alles gut, oder?
Tatsache ist: Durchschnittlich rund zehn Prozent des Umsatzes im gesamten Einzelhandel wird heute in Deutschland über E-Commerce gemacht. Fast 90 Prozent des Umsatzes funktioniert immer noch über den örtlichen Handel.
Gibt es einen Königsweg?
Eine gute Möglichkeit ist das Cross-Channel-Marketing. Meiner Meinung nach eine vernünftige Verbindung zwischen regionalem Handel und dem Internet. Mit dem Ziel, die Kunden wieder vermehrt ins Geschäft vor Ort zu bewegen. Für mich ist das derzeit erfolgreichste Modell für die kleineren und mittleren regional ansässigen Geschäfte.
Und der Kunde kann dann nach Feierabend vom Sofa aus klicken und kaufen?
Klicken ja. Aber nicht kaufen. Sondern reservieren. Das ist ja gerade die Idee. Die online reservierten Teile werden dann eine Woche lang im Geschäft vor Ort für ihn hinterlegt. Der Kunde muss also ins örtliche Geschäft, um seine Bestellung abzuholen und zu bezahlen. Und kann sich bei der Gelegenheit noch in aller Ruhe die neuesten Trends und Kollektionen ansehen und sich beraten lassen oder Zusatzkäufe tätigen.
Gibt es schon Erfahrungen damit?
Etwa 40 Prozent der Kunden holen nicht nur das von ihnen bestellte Produkt im Laden ab, sondern kaufen gleichzeitig noch etwas dazu. Ein Mehrwert also nicht nur für die Kunden, sondern auch für die Händler vor Ort.
© Gmünder Tagespost 11.09.2015 20:13
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